Perché un’offerta non vende? Una riflessione strategica.

Cosa possiamo imparare da un errore di vendita? Ogni volta che una proposta commerciale cade nel vuoto, dietro il silenzio del cl...

Cosa possiamo imparare da un errore di vendita?

Ogni volta che una proposta commerciale cade nel vuoto, dietro il silenzio del cliente si nasconde sempre una domanda: ci conosce davvero? E se ci conosce, si fida di noi? Perché, diciamocelo con onestà, chi compra non è un ingenuo, anzi spesso è una persona competente e con un certo fiuto per gli affari.

Il punto è che chi acquista tende naturalmente alla diffidenza. E fa bene: perché ogni acquisto è un piccolo rischio, un salto nel buio – a meno che quel salto non diventi un balzo calcolato, cioè fondato sulla conoscenza, sull’esperienza diretta o su una comprensione tale da generare fiducia. Solo a quel punto, l’acquisto può scattare anche sull’onda di un impulso, perché è un impulso giustificato.

Il triangolo strategico: conoscere sé stessi, il cliente e il contesto.

"Conoscere se stessi, il territorio, gli altri" così possiamo riassumere i 3 principi di strategia del Sun Tzu. 

Nelle vendite, nel Marketing vittoria è sempre un "si vince insieme" e dipende dalla conoscenza di sé, dei concorrenti (cioè del mercato) e del terreno di battaglia (cioè qual è l'oggetto del contendere). 

Tradotto nel linguaggio del marketing: l’imprenditore acquirente se vogliamo che vinca contro i propri giusti timori d'acquisto deve conoscere chi propone (noi), cosa propone (prodotto o servizio) e perché dovrebbe fidarsi (garanzie e rassicurazioni).

Se manca uno solo di questi elementi, il processo di acquisto si inceppa. E allora, prima ancora di preoccuparsi del “come vendere”, conviene chiedersi: che cosa stiamo comunicando e a chi?

Le due vie per farsi conoscere.

Non esistono scorciatoie gratuite (pasti gratis), perché ogni azione di comunicazione ha un costo: tempo, denaro, energie. Eppure, le modalità per farsi conoscere si riducono a due:

• Uno alla volta: incontro diretto, viso a viso. Ha il vantaggio della relazione personale, e il difetto di essere costoso e poco scalabile.


• Uno a molti: attraverso canali di comunicazione ampi, come contenuti online, eventi, pubblicazioni. Può raggiungere più persone, inclusi clienti con elevata capacità di spesa, ma richiede investimenti e continuità.

Chi sceglie la seconda via, spesso costruisce contenuti educativi che: spiegano, illustrano, dimostrano. Perché l’obiettivo non è solo vendere, bensì far capire, generare fiducia e autorevolezza. Prima che il cliente compri, deve capire cosa sta comprando e da chi.

Fiducia: il vero motore dell’acquisto.

Se il cliente non sa, non capisce e non conosce, allora non si fida. E se non si fida, non compra. Punto. 

Questo vale per ogni offerta, anche per quelle che sembrano ben costruite o promosse con entusiasmo.

Spesso si fatica a vendere non perché l’offerta non sia valida, bensì perché il potenziale acquirente non ha avuto tempo – o occasione – di conoscere chi sta dietro alla proposta. L’unico caso in cui si ottengono risultati è quando si arriva direttamente, viso a viso. Ma quel metodo è lento, faticoso, e porta raramente a margini ampi o a strategie di vendita multipla (cross-selling).

L’importanza dell’errore: fallire presto per crescere prima.

La soluzione non sta nell’evitare l’errore, bensì nel fallire in fretta e imparare velocemente. Gli errori sono ottimi maestri, se abbiamo il coraggio di guardarli in faccia e di trattarli come segnali da interpretare, non come condanne da evitare.

Quindi: ogni proposta che non ha funzionato è un’occasione per migliorare il modo in cui ci si presenta, ci si spiega, ci si fa conoscere. L’ego può soffrire un po’, certo. Eppure, dietro ogni frustrazione si nasconde un’opportunità brillante.

Esistono offerte che si vendono da sole?

Esistono casi in cui la fiducia si può dare per implicita? Sì, se e solo se l’offerta non ha bisogno di spiegazioni. In quei rari casi in cui il valore percepito è immediato, il prodotto è ben conosciuto e il rischio è minimo (o addirittura nullo), allora l’acquisto può avvenire anche senza alcun contatto diretto. Attenzione però: si tratta di eccezioni, non della regola.

La fiducia è una strategia, non un caso fortuito.

Chi vuole vendere qualcosa, ha il dovere di farsi capire e farsi conoscere. E questo richiede strategia, pazienza e un buon mix tra presenza personale e comunicazione pubblica. Nessuno compra a occhi chiusi, e ogni euro speso dal cliente è un voto di fiducia che va guadagnato, non preteso e nemmeno disatteso.