Dan Lok: come vendere ai 4 tipi di acquirenti più comuni nelle vendite.

Hai mai provato a vendere lo stesso prodotto a quattro persone diverse e ottenere… quattro reazioni totalmente opposte? Tranquillo, non sei...

Hai mai provato a vendere lo stesso prodotto a quattro persone diverse e ottenere… quattro reazioni totalmente opposte?
Tranquillo, non sei tu. O meglio: sei tu, e il tuo approccio. Perché, come ci spiega Dan Lok nel suo video su YouTube, gli acquirenti non sono tutti tagliati con lo stesso stampino. C'è chi compra per risparmiare, chi vuole sentirsi unico, chi fa mille domande e chi… fa solo perdere tempo.

In questo articolo vedremo una utilissima esplorazione dei quattro tipi principali di acquirenti descritti da Dan Lok. 

Scopriremo cosa li spinge ad acquistare, come parlano (e come parlargli), e soprattutto con chi ti conviene davvero fare affari.

Cosa possiamo imparare dal video?
Dan Lok e i quattro acquirenti che ti faranno amare (o odiare) le vendite.

Nel suo video YouTube, Dan Lok – imprenditore, autore e coach delle vendite con l’accento più agguerrito dell’Asia – ci accompagna in un viaggio tra le personalità più comuni che un venditore può incontrare. Spoiler: non si tratta di un giretto al centro commerciale, ma di una vera e propria gita nella giungla del comportamento umano.

Ecco perché, secondo Dan, il peggior errore che possiamo commettere come venditori è… trattare tutti allo stesso modo. Tipo offrire sushi a chi ha voglia di carbonara. Risultato? Faccina triste e zero vendite.

1. Gli Acquirenti Economici: gli amanti dello sconto eterno.

Li riconosci subito: sono quelli che sorridono solo davanti a parole come “saldi”, “offerta lampo” e “3x2”. Per loro il prezzo è il re, il valore… un parente lontano.

“Vogliono un buon affare, comprano in base al prezzo, non tanto al valore.”

Come conquistarli? Parla la loro lingua. Usa parole magiche come “promo esclusiva”, “sconto del giorno” o “offerta limitata”. E, soprattutto, evita di decantare la qualità artigianale fatta a mano da monaci tibetani: se costa troppo, non interessa.

2. Gli Acquirenti Difficili: quelli che anche se regali il prodotto… ti fanno storie.

Qui il livello di sfida sale. Questi clienti sembrano avere un radar per individuare ogni imperfezione, anche se inesistente. Fai il massimo, e loro rispondono con un meh.

“È molto, molto difficile soddisfare gli acquirenti difficili. Anche dopo che comprano, restano… difficili.”

Il consiglio? Fatti una domanda esistenziale: vale davvero la pena investire tempo, energie e sanità mentale per accontentarli? A volte, dire “no grazie” è l’arte più nobile della vendita.

3. Gli Acquirenti Sofisticati: i dottorandi dell'acquisto.

Questi acquirenti non comprano. Indagano, confrontano, analizzano. Se vendi un tostapane, loro sapranno già quante fette può abbrustolire, a quanti gradi, e con quale filosofia zen.

“Comprano basandosi sul valore, e sono anche molto intelligenti. Fanno ricerche, parlano con altri, e poi … forse comprano.”

Con loro, niente teatrini. Serve onestà, competenza e la capacità di dire: “questo prodotto fa questo, e non fa quest’altro”. Curiosamente, ammettere un limite crea fiducia. E quando si fidano, aprono il portafogli.

4. Gli Acquirenti Affluenti: lo status prima di tutto.

Benvenuti nel mondo dove prezzo e caratteristiche tecniche passano in secondo piano. Qui si acquistano emozioni, esperienze, e un pizzico di vanità ben confezionata.

“Comprano sentimenti, emozioni e anche… comodità.”

Non dire mai: “ti faccio un buon prezzo”. Piuttosto: “questo è per chi apprezza l’eccellenza”. Se sospirano quando dici che non è per tutti, stai andando nella direzione giusta.

Che clienti scegli?

Dan Lok ci ricorda che anche noi possiamo scegliere. Non siamo foglie al vento, sbattute di qua e di là da chi cerca lo sconto da 0,99. Possiamo decidere di lavorare con chi valorizza il nostro tempo, il nostro prodotto, la nostra offerta.

“Una delle decisioni più importanti nel business è: che tipo di acquirenti vuoi?”

Vuoi la carovana degli eterni insoddisfatti? O preferisci relazioni con persone che pagano volentieri per il valore che offri? A te la scelta. E attenzione: ogni tipo di acquirente ha la sua tribù. Se vendi a clienti affluenti, probabilmente loro ti porteranno… altri clienti affluenti. Un po’ come le ciliegie, uno tira l’altro.

Il messaggio è chiaro: conoscere il tuo cliente ideale è come avere la mappa del tesoro. Personalizzare la comunicazione, evitare trappole, e scegliere consapevolmente con chi lavorare fa tutta la differenza tra una vendita vincente e una telefonata di tre ore senza lieto fine.

Dan Lok ci regala uno spunto semplice e geniale: non tutti gli acquirenti sono creati uguali. E per chi vende, questa è una verità sacrosanta… che può trasformare ogni trattativa in un’opera d’arte.